小编： 经销商对于行业来说，可能是一个“普通”的身份，但是对于企业来说是重要的合作伙伴。正是因为他们的默默付出，企业和品牌才能获得些许成就和市场认可。《足力健经销
经销商对于行业来说，可能是一个“普通”的身份，但是对于企业来说是重要的合作伙伴。正是因为他们的默默付出，企业和品牌才能获得些许成就和市场认可。
《足力健经销商系列故事》希望通过对话足力健老人鞋优秀的经销商们，回顾他们的创业故事，分享销售技巧，共探美好商机。
在这其中，可能有一些成功秘诀、可能有感人故事、也可能会聊到之前踩到的“坑”，希望这些故事能够给您带来更多的启发和思考。
本期足力健老人鞋经销商故事主人——温娟娟
温娟娟，足力健老人鞋山西省晋中市平遥县经销商，目前经营两家店，分别位于平遥县永安街一幼附近、柳根东路万福隆超市二店。
娟娟姐，土生土长的平遥人，今年47岁。她留着非常利落的短发，和她爽快的性格，能瞬间吸引别人的目光。
娟娟姐19年加入足力健，从一名店员做起，后成为店长，在足力健由直营模式转型至合伙人模式时，她果断抓住机遇，开始独立经营两家足力健店铺，店铺面积不大，都在30平左右，但业绩稳定在当地有口皆碑。
“爱销售”的娟娟姐，每一次转身都是机遇
“其实我一直是特别爱销售的。”娟娟姐这样介绍自己，她对销售的热情可以追溯到年轻时候，那时她在附近的一家百货公司售卖布鞋、日用品。1997年12月3日，平遥古城被联合国教科文组织确定为世界文化遗产，娟娟姐捕捉到“旅游热”的商机，随即开了一家照相馆，为游客拍摄快照。后来随着智能手机普及，更多游客选择手机拍照，照相馆被盖上了时代的邮戳，面对逐渐冷淡的生意，2017年娟娟姐决定关闭照相馆。
按娟娟姐的话，加入足力健是缘分。那是空白的一段经历，“我休息了一段时间，孩子大了在家也很无聊，多少年一直在外面愿意和人沟通交流，不想在家里头待着了。”恰在此时，足力健平遥的一个线下门店发布招聘公告，娟娟姐看到信息毫不犹豫地前去应聘。
回忆起加入的经过，娟娟姐印象深刻，“我有经验，人家一看我就说可以，让我跟家里人商量下，我说不用商量家里我说了算。”就这样，痛快的娟娟姐和足力健产生交集，从那之后，她始终紧跟足力健的步伐，也收获了诸多肯定。
专注免费洗鞋，服务与智慧并行
一进入娟娟姐的门店里，映入眼帘的就是各种各样的鞋，除了足力健老人鞋各个产品，还有几十双洗过的鞋，整齐有序地摆在架子上。
（一）洗鞋成常态：公司政策推动，自身极度认可
娟娟姐的店位于居民区，并不临街，人流量不如商业中心密集。为了吸引顾客进店，她一直坚持免费洗鞋，这既是公司的政策，也是她个人理念的体现。
因为足力健“逢6”（每月6号、16号、26号）是会员日，娟娟姐自己制作了洗鞋卡，每卖出一双鞋，便附赠一张卡片，会员凭此卡到店可以免费洗鞋。娟娟姐进一步解释，“发放这张卡片并不是说一个顾客只能洗一次，也不是说舍不得给这张卡，实际上是对顾客的回馈和承诺吧，也是潜意识里告诉顾客我们洗鞋服务是正规的、是持续性的。”同时，通过记录每位顾客的洗鞋信息，娟娟姐也能更好地提供后续服务。
但娟娟姐从不拘泥于卡片，当看到老人有特殊情况或送过来很多双鞋，她也从不计较，“多洗几双不费事，顾客不用自己动手，他们能开心点，这也是我们服务的一部分。”
免费洗鞋不仅提升了店铺的进店量，还增强了顾客粘性，提高复购率。除了顾客自己买，还有转介绍，娟娟姐说，“顾客们在购买后，都会在外边宣传我们足力健的鞋。质量过关，再一个我们服务又好，鞋子能免费洗，让顾客省事又省心。”
（二）洗鞋有方法：流程严谨，“任务艰巨”不怕累
娟娟姐的免费洗鞋服务，已经成为她店铺的一大特色，贯穿了她从店员到成为老板的职业生涯。她分享早期条件有限的日子，“起初做店员时我店里是没有水的，我是从家里带水过去洗，现在这个店有了自来水，我请人改背柜加了排水。咱把洗鞋服务搞起来，也是增加顾客进店嘛。”
洗鞋服务运转下来，娟娟姐有自己一套严谨的流程，“逢6”会员日也是她的“顾客送鞋日”，会员日当天她一次能收到四五十双。娟娟姐笑着吐槽，“一来就是一大堆，有的脏不拉叽的、臭烘烘的放到店里头。”
（娟娟姐收到的脏鞋）
几十双鞋可以说是“任务艰巨”，顾客少的时候，娟娟姐和店员经常是一人看店、一人进去洗鞋，洗鞋是重复的，琐碎的，但是能感受到意义的。
“确实很辛苦，但顾客们也是挺感动的，许多顾客因此就成为熟客了，咱们足力健一有活动他们就来光顾。”
不仅是位于居民区的店，娟娟姐紧挨超市的足力健门店，也始终坚持洗鞋服务，她想得明白，“我不着急业绩，慢慢做，这种服务就应该继续下去，都是人脉的积累。”
这些无形的东西，通过娟娟姐洗鞋贯穿下来的，在起伏的大环境下，重复了无数遍，“通过我们的服务，哪怕多花些力气，只要能换来业绩增长，一切都是值得的，我也乐在其中。”
近三年的时间，娟娟姐在附近的顾客间达成了默契，在刚刚过去的会员日，娟娟姐的当日业绩超过5000元。
（三）洗鞋有感悟：吃一堑长一智，服务也要有智慧
洗鞋服务给娟娟姐带来了巨大的流量，然而在服务过程中也需要不断思考。最开始时没有经验，娟娟姐仅凭鞋款和码号进行登记，然而很快就发现，相似的鞋款和相同的码号非常普遍，直接导致了识别上的困扰。有一次顾客在取鞋时看到鞋面上有磨损痕迹，怀疑那并不是他的鞋。面对大量清洗后的鞋，娟娟姐一时难以辨认。幸运的是，这位顾客在一家火锅店工作，鞋子残留着特有的气味，即便清洗过后仍隐约可闻。娟娟姐回想过程，“特殊的行业鞋子才会有这种特殊气味，我立刻意识到他是卖火锅的，这双鞋肯定是他的。”有了明确的指向，顾客随即确认是自己的鞋。
吃一堑长一智，这次经历让娟娟姐学到了宝贵的一课。从那以后，每当会员送来鞋子清洗时，娟娟姐会第一时间找到顾客的微信，拍摄鞋子照片并发送给对方，包括鞋的正反面及鞋底的码数。有的鞋子因穿很多年有磨损、鞋垫有褶皱，她也会一并记录，一次性分辨清楚。“我直接给顾客拍了，这样一来能避免不必要的误会和麻烦。”
取鞋的时候，娟娟姐也做好分辨。她会让顾客事先通过微信明确取鞋日期，取鞋后通过信息确认，并在本子上登记留存，娟娟姐说，“这样做的话，无论是对于顾客还是我们，将来查询的时候都能对应。”
服务带来的顾客认可是相连的，经营这么多年，娟娟姐曾给店铺搬过一次“家”，老顾客也跟着她一起“如约而至”。“恰巧搬家那天是会员日，因为老会员我都通知到位，即使换了地方，顾客也都来了。好多人还讨论为什么第一天开业就会有这么多人，所以说这洗鞋的‘号召力’也是厉害了！”
跨龄舒适：“送长辈足力健，送年轻人也可以”
娟娟姐经验丰富，但她卖鞋也总讲究一个“合适”，“我卖鞋首先问清是给谁买的，我不是说卖出去就开心，必须得适合顾客。”
对于七八十岁的老年人，娟娟姐会细致入微地询问他们的需求，也会根据老年人脚型进行介绍，“有些老人年龄大了，可能有大脚骨、鸡眼等问题，压脚、夹脚的鞋肯定不能穿，平衡力变差了，鞋底不好也是支撑不了，足力健穿上又稳当又不易滑，肯定是舒服。”
娟娟姐也会反复强调服务，“足力健能带给顾客舒服，不用洗鞋售后还有保障，一年内开胶断底断面免费旧鞋换新鞋，完全没有后顾之忧。顾客就只管好好穿、好好享受就对了。”
当然，足力健的魅力并不仅仅局限于老年群体。随着品牌影响力的扩大，中年甚至更年轻的顾客也被吸引而来。“现在的群体年龄段都扩大开了，年轻的也多了，我店里的顾客四五十岁的也很多。”
送长辈足力健，除此之外还有更年轻的“顾客”，娟娟姐分享了一次特别的购物经历，一位平遥一中的高中生，请妈妈过来买足力健，“我当时其实是推荐她给儿子买其他品牌的鞋，虽然足力健舒服，品质绝对没问题，但外观可能没那么时髦。”但这位顾客坚持要买足力健，说儿子个高、185、脚是特别肥，而且脚背高，足力健穿上最合脚。
娟娟姐回忆道，“顾客儿子都说了要看透事物的本质，他要的是舒服。我当时就给推荐了足力健薄荷夏天鞋的浅色款，这个鞋好看，舒服又百搭。”
诚然是为了卖鞋，但娟娟姐爱沟通却显而易见。
“聊天能让人快乐，”娟娟姐笑着说，“如果总是绷着脸，没有一个好的愉悦的环境，顾客为啥花钱找罪受。所以我这个店，又有服务，又能提供好的情绪价值，我们开心顾客也愿意来。”她坚信，人与人之间是相互的，她给顾客带来好的情绪价值，顾客也愿意回馈。许多顾客早已超越了简单的买卖关系，成为她的朋友，即便是路过的熟面孔，也会忍不住推门而入，与娟娟姐分享几句日常，顺便看看新款的鞋。
时间给娟娟姐留下的，除了记忆和迎来送往，还有每一个日子、每一个故事，在娟娟姐的店里，顾客不仅买到了满意的产品，更收获了一份温暖与尊重。这种情感链接，让每一次购物都成为一次美好的记忆，也让娟娟姐的每一步，都走得无比踏实。
写在最后
在与娟娟姐的交谈中，会频繁听到她充满肯定与轻快的应答声：“对～”。她没有聊经营低谷，而是始终保持乐观，用自己的方式默默加油，“这个东西有时候看不见，咱紧着努力，会有意想不到的好结果。”
随着老龄化程度的加深，银发经济蓬勃发展，经销商伙伴的理念也在不断更新，越来越多的人看到足力健老人鞋在老龄产业领域的潜力。社会在更迭，每个人都可以拥抱努力后的自己。
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