小编： 当今单体酒店连锁化成为趋势，国际、国内酒店集团不断推出各种品牌连锁合作模式，单体酒店应该寻找依靠还是勇走独木桥？ 90后青年龚亚明（化名）在成都经营着一家酒店
当今单体酒店连锁化成为趋势，国际、国内酒店集团不断推出各种品牌连锁合作模式，单体酒店应该寻找依靠还是勇走独木桥？
90后青年龚亚明（化名）在成都经营着一家酒店。今年5月上旬，在独立经营酒店近一年后，他终于选择了“脱单”：把这家单体酒店签约到H连锁酒店旗下，成为了一家连锁酒店。
这个决定，让这家早已陷入困境多时的酒店很快实现了业绩逆袭：短短一个月后，酒店OCC（客房出租率）从去年同期的不足43%，增长到了70%；GMV（成交总额）同比增长了75%。谈及这段经历，这位90后年轻人颇有些感慨：“不得不承认，有时候选择比努力重要。”
2018年6月，24岁的龚亚明正式开启了人生第一份事业：他一手投资和筹办的酒店开业了。这家酒店位于成都市温江区凤溪大道，被命名为“途悦假日酒店”，寓意为人们的旅途带来舒适和愉悦。
“我考虑的不单单是赚钱，也是希望能够以这家酒店为载体，实现自己的一些想法。”龚亚明称。
据龚亚明介绍，在酒店设计方面，他花费了很大的心思。他把其中12间做成了影院式客房，包括11间3D影院单间和1间3D影院套房，房内均配备100寸高清投影设备，为住客提供免费的观影服务。此外，考虑到四川人酷爱打麻将，还特意设置了2间机麻房。
然而，酒店开业一段时间后，冷冽的现实却让这位刚入行的新手有些不知所措：客房出租率长期不足40%，作为主打特色的影院式客房，也没有如预期一般受到住客的欢迎。
在销售低迷的时期，12间影院式客房的出租率不足20%，唯一一间3D影院套房甚至一个月也卖不出去一次。龚亚明对此一筹莫展，问手底下6名员工的想法，更是一问三不知。一气之下，他索性就关闭了影院套房的预订，把自己的爱犬养在了房间里。
经历了一段迷茫期，冷静下来的龚亚明开始寻思如何解决问题。“虽然现实很骨感，我也觉得很受打击，但真的没想过要放弃。毕竟，办法总比困难多嘛。”
今年5月13日，来自H连锁酒店的“专职店长”赖方圆正式入驻成都途悦假日酒店。
据龚亚明回忆，对于由H连锁酒店直接指派的这位80后店长，一开始他是相当不满意的。“他来了没两天，就让我把阿拉斯加从套房拉走。而且居然还提出要降房价——我的房价明明已经很低了呀！”龚亚明表示，“我觉得他搞不明白工作重点，当时就给拒了。”
对于龚亚明不加掩饰的抗拒，赖方圆却表现得很“淡定”。他在酒店行业有近十年工作经验，已经很熟悉酒店经营的门道，也跟不少业主打过交道。在他看来，这位90后老板既有想法又有干劲，但缺少专业的酒店管理经验，而自己正好有相应的管理经验，一定可以帮到他。
“依据我的工作经验和H连锁酒店一套收益管理方案，很容易看出酒店的问题出在哪里——和他想象的真不一样。”赖方圆称。
首先是定价。虽然业主认为自家酒店定价“很低”，但根据赖方圆对周边竞品酒店的摸底，结合大数据系统的分析，酒店的高级房、三人房、影院式客房和机麻房的定价均已偏高，已经严重影响到出租率。此外，酒店前台给到散客的报价要明显高于OTA平台挂牌价，导致前台散客要么流失掉，要么转化为网络订单。
其次，酒店的会员充值价格体系也不合理。会员充值一定金额虽然可以享受折扣价，但相比OTA实际成交价并无优势。这就造成会员充值意愿过低，不利于酒店回笼资金，也难以拓展忠实顾客群体。
再次，酒店管理体系落后。一方面，针对员工没有设置绩效体系和激励制度，而是执行“大锅饭”制度，统一薪资，导致员工主观能动性不强，普遍有些“得过且过”；另一方面，酒店采用的信息化系统非常陈旧，基本还是依赖于人工管理，更没有引入协同办公、收益管理体系等，在日趋升级的市场竞争中非常“吃亏”。
酒店还在卫生、销售方面存在明显短板。在携程客户留言中，有多位住客针对酒店卫生提出明确质疑，却长期没有改进，这主要是因为酒店员工没有经过培训，也没有制定打扫卫生的具体标准。销售方面，酒店以往过于依赖前台自然散客流量和OTA平台引流，针对团客渠道的开发严重不足。
在赖方圆的眼里，这家酒店可谓“处处都有毛病”。而眼下最迫切的问题不是别的，而是如何取得老板的信任，让自己这名“医生”有机会一施所长，“治”好这家酒店的病。
赖方圆采用的技巧，是让老板“先尝到一点甜头”。在他的极力劝说下，龚亚明同意按照他的建议降低客房价格，同时下调会员充值折扣价，但是，只能给到一周的时间。
幸好，赖方圆的方案很快奏效了。在多个房型价格下调数十元后，第三天，客房出租率和营业额迎来了明显的上扬。这让龚亚明喜不自禁，在工作群里直夸“赖店长还是有一手，价格一调，入住率立竿见影！”
这一次成功的尝试，让赖方圆如愿获得了龚亚明的信任。接下来，赖方圆开始执掌这家酒店，每天向龚亚明做汇报。赖方圆大刀阔斧地对酒店实施了一系列变革方案，针对酒店存在的问题，进行针对性的改良——
一是针对一部分房型调整价格，并将OTA挂牌价和前台报价统一。例如，原价169元的高级单间，下调到149元；原价209元的影院单间，下调到169元；定价最高的影院套房，从259元跳水到189元。
作出这些调整之前，赖方圆已经利用H连锁酒店的一整套收益管理体系，对成本、价格与收益进行了精确的评估。评估的结果是：房型价格的下调虽然会降低单间房的销售利润，却能显著提高客房出租率，最终将带来酒店ADR（Average Daily Rate，客房收入/实际售出客房数量）、RevPAR（平均房价*出租率，也就是每间可供出租房的收入）、GMV以及整体利润率的提升。
二是调整会员充值体系。在测算过房间成本后，合理下调了会员充值价，从139元下调到125元作为酒店主力房型标准间。此举是为了增强会员充值意愿和消费粘性，同时避免到店顾客流向OTA平台、增加OTA佣金成本。经过分析，125元的会员价，对于酒店而言依然有足够的利润空间。
三是升级管理体系。作为店长，赖方圆每天到店检查员工工作和酒店卫生，针对6名员工设计了工作标准流程、考核机制、奖励机制等，并着手组织进行业务培训。而在软件方面，为酒店引入了H连锁酒店自主研发的智能化运营管理系统，包括旨在实现各岗位智慧协同办公的“八爪鱼”中枢平台，店长智能化管理工具“飞燕系统”，协助酒店进行日常业务管理的“招财猫”PMS系统等。用赖方圆的话说，这叫“科技赋能”。
四是在OTA营销方面，随时根据房间销售状态实时调整OTA挂牌价，实现收益最大化。另外，赖方圆还要求前台工作人员通过赠送可乐等方式，引导顾客在OTA平台发布积极评论。
最后，积极开拓团客销售渠道，与当地和周边城市的企业、高校、旅行社等签订团客协议。为此，赖方圆没少四处奔走，仅在5月份中下旬的不到20天时间里，就签约了16家协议客户。
上述改良方案实施后，效果立竿见影。今年5月份，酒店GMV首次达到12万余元，OCC达到56.41%，RevPAR达到99元，ADR则上升到历史最高点：161。进入6月份，酒店业绩继续一路飞涨，GMV狂飙至13万余元，OCC突破70%，RevPAR突破106元，均为酒店开业以来的最高点。赖方圆预计，7月份GMV能做到17万到18万。
当聊到为什么赖方圆管理酒店“还是有一手”时，他谦虚地表示，其实H连锁酒店每个店长都具备丰富的酒店管理经验。因为店长不仅对学历有要求，还得有两年以上的酒店品牌运营经验。即便如此，要想成为H连锁酒店的店长，还需要很多专业培训和层层考试，跟打怪升级似的。
“最后，经历三轮答辩才能拿到店长的资格证书。”另外，店长上岗以后还有相应的绩效激励机制，从经营指标、客户满意度、产品质量等3大方面，9项标准进行考核打分，所有店长奖金都根据绩效评估而来，形成良性竞争。可以看出，H连锁酒店对店长专业度严格把关，成为了单体酒店行业的黄埔军校。
事实上，H连锁酒店的“店长模式”不简单是向合作酒店派驻店长，背后还蕴含着对单体酒店进行科技赋能，帮助每个单体酒店挖掘被忽视的增长潜力。H连锁酒店创始人兼CEO夏青宁曾说，帮助单体酒店升级，最核心的抓手是人，即拥有专业的酒店管理人才，“从人出发，以智能算法驱动的店长模式是轻连锁酒店市场的核心要点。”
赖方圆驻店两个月后，龚亚明直言自己快成“甩手掌柜”了，对赖方圆的能耐和H连锁酒店“店长模式”赞不绝口。“就像你去健身房，请个一对一的私教，跟自己练完全不一样。”龚亚明称，“尊重专业性，这是我创业以来最大的领悟。”
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